허브 코헨 『협상의 기술』 서평: 인생의 모든 순간을 바꾸는 4가지 법칙

 '협상'이라고 하면 흔히 비즈니스나 외교 무대에서 벌어지는 거창한 일을 떠올립니다. 하지만 허브 코헨의 『협상의 기술』은 협상이란 '원하는 것을 얻기 위한 모든 형태의 상호작용'이라고 말하며, 우리 삶의 모든 순간이 협상의 연속임을 일깨워줍니다.

이 책은 단순히 상대를 이기는 기술이 아닌, 더 나은 관계를 통해 원하는 것을 얻는 지혜를 가르쳐줍니다. 책을 통해 배운, 우리의 인간관계와 비즈니스를 모두 성공으로 이끄는 4가지 핵심 법칙을 공유하고자 합니다.

법칙 1: 시간은 당신의 가장 강력한 아군이다

"시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다." (p.74)

협상에서 가장 강력한 무기 중 하나는 '시간'입니다. 여기서 시간 투자는 단순히 오래 버티는 것이 아니라, 상대방과 긍정적인 관계를 쌓는 과정을 의미합니다.

  • 직장 동료 A와 B: A는 딱딱한 서류 위주의 대화만 나누고, B는 가끔 찾아와 미소와 함께 부드러운 대화를 나눕니다. 만약 둘이 똑같은 부탁을 해온다면, 당신은 누구에게 더 마음이 갈까요? B는 당신에게 꾸준히 '시간'을 투자해 관계를 형성했기 때문입니다.

  • 디즈니랜드의 마법: 일본 디즈니랜드에서 놀이기구를 탈 때, 밖의 직원들이 항상 밝게 웃으며 손을 흔들어주던 경험은 그 자체로 감동이었습니다. 이 작은 친절과 시간 투자가 그곳에서의 기억을 더욱 특별하게 만들었습니다.

전화나 메일보다 대면 영업의 성공률이 높은 이유도 바로 이 때문입니다. 상대방에게 나의 시간과 정성을 투자해 좋은 이미지를 쌓아두면, 결정적인 순간에 그것이 나에게 가장 유리한 조건으로 돌아올 것입니다.

법칙 2: '모르는 척'이 '아는 척'보다 똑똑하다

"당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다." (p.77)

영화 '범죄와의 전쟁'에서 최민식의 대사가 떠오릅니다. "느그 서장 남천동 살제? 어?! 내가 임마! 어저께도! 어?! 같이 밥 묵고 어?!" 이런 식의 과시와 위협은 상대방의 마음을 닫게 할 뿐입니다.

  • 옷 가게 손님의 예: 옷에 대해 잘 안다며 가게 주인을 가르치려 드는 손님과, 잘 모르니 좋은 옷을 추천해달라고 겸손하게 부탁하는 손님 중 누구에게 더 잘해주고 싶을까요?

  • 호구가 되라는 뜻이 아니다: 물론 무조건 상대방의 의견을 따르라는 것이 아닙니다. 존중하는 태도로 조언을 구하되, 나에게 이로운 방향으로 협의점을 찾아가는 지혜가 필요합니다.

자신이 더 유리한 위치에 있다고 해서 상대를 깎아내리는 것은 최악의 협상 전략입니다. 성공적인 협상은 모두가 만족하는 결과를 얻는 것이며, 이는 겸손과 존중의 자세에서 시작됩니다.

법칙 3: 상대를 알아야 속지 않는다 (지피지기 백전불태)

"그 전술을 인지해서 거기에 속지 않기를 바라기 때문이다." (p.292)

이 책에는 다양한 협상 전술이 등장합니다. 특히 자신의 입장만 고수하며 상대를 억누르는 '러시아식 협상'은 핵을 무기로 위협하는 북한의 모습과 겹쳐 보입니다.

"나를 알고 상대를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다(지피지기 백전불태)"는 손자의 말처럼, 우리는 상대의 전술을 알아야만 속지 않고 자신을 지킬 수 있습니다. 사기를 당하지 않으려면 사기 수법을 미리 알아야 하듯, 성공적인 협상을 위해서는 다양한 전술과 인간 심리에 대한 배움이 필수적입니다. 배움이야말로 나의 자산과 권리를 지키는 가장 확실한 방패입니다.

법칙 4: '제로섬 게임'이 아닌 '윈윈 게임'을 하라

"협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다." (p.438)

'내가 이기려면 상대는 져야 한다'는 제로섬 게임의 논리는 세상을 황폐하게 만듭니다. 인류의 위대한 발전은 언제나 경쟁이 아닌 '협력'을 통해 이루어졌습니다.

스마트폰에 들어가는 반도체 하나만 보아도 수많은 나라의 기술이 협력된 결과물입니다. 이처럼 각자의 강점을 합쳐 더 큰 가치를 만드는 것이 바로 '윈윈(Win-Win)' 협상입니다. 혼자서는 작은 일밖에 할 수 없지만, 여럿이 함께하면 피라미드 같은 위대한 업적도 이룰 수 있습니다. 상대방을 이겨야 할 적으로 보지 않고, 함께 문제를 해결할 파트너로 존중할 때 비로소 모두가 만족하는 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

결론: 협상은 '기술'이 아닌 '관계'의 예술이다

허브 코헨의 『협상의 기술』은 결국 협상이란 단순한 말재주나 속임수가 아니라, 신뢰를 바탕으로 한 '관계'를 쌓아가는 예술임을 알려줍니다. 시간과 정성을 투자해 좋은 관계를 만들고, 겸손한 태도로 상대의 마음을 열며, 함께 성장하는 '윈윈'을 목표로 할 때, 당신은 인생의 모든 순간에서 원하는 것을 얻는 진정한 협상의 대가가 될 수 있을 것입니다.

이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다.

허브 코헨의 협상의 기술 1+2권 세트, 김영사, 허브 코헨

댓글

댓글 쓰기

이 블로그의 인기 게시물

『부자의 그릇』 서평: 당신의 '돈그릇'을 키우는 3가지 지혜

이미지
 "왜 어떤 사람은 큰돈을 감당하고, 어떤 사람은 돈 때문에 무너지는가?" 이즈미 마사토의 『부자의 그릇』은 이 질문에 대해 '돈'이 아닌, 돈을 담는 '그릇'의 크기에 달려있다고 명쾌하게 답합니다. 이 책은 단순한 재테크 기술이 아닌, 돈을 다루는 근본적인 철학과 태도를 가르쳐주는 지혜로운 우화와도 같습니다. 책을 통해, 일시적인 부가 아닌 지속 가능한 부를 이루기 위해 우리의 '돈그릇'을 어떻게 키워야 하는지에 대한 3가지 핵심 지혜를 배웠습니다. 지혜 1. 마음의 그릇: 평정심을 잃으면 돈도 잃는다 "인간이 돈 때문에 저지르는 실수 중 90퍼센트는 잘못된 타이밍과 선택으로 인해 일어난다네." (p.33) 잘못된 선택은 대부분 불안정한 마음 상태에서 비롯됩니다. 당장 직장을 잃어 초조하고 막막한 사람에게 "적은 돈으로 큰돈을 벌게 해주겠다"는 사기꾼이 접근한다면 어떻게 될까요? 평소에는 귓등으로도 듣지 않던 말이, 절박한 상황에서는 '신이 내린 동아줄'처럼 느껴지기 쉽습니다. 불안은 판단력을 흐린다: 사이비 종교에 빠지거나 사기를 당하는 사람들의 공통점은 심리적으로 매우 불안정하다는 것입니다. 불안한 마음은 어딘가에 맹목적으로 의지하게 만들고, 결국 자신을 파멸로 이끕니다. 나를 지키는 힘: 가장 확실한 재산 보호는 건강하고 올바른 정신 상태를 유지하는 것입니다. 타인의 제안 뒤에 숨은 진짜 목적을 파악하고, 내 마음이 평온한지 항상 점검해야만 올바른 선택을 내릴 수 있습니다. 지혜 2. 경험의 그릇: 홈런은 수많은 헛스윙 끝에 나온다 "한정된 기회를 자기의 것으로 만들려면 배트를 많이 휘둘러야 해... 배트를 휘두르면 경험이 되고, 마침내 홈런을 치는 방법을 익히면 행운을 얻으며 홈런을 날린다." (p.78) 인생은 끊임없는 선택과 실행의 연속입니다. 금 동아줄인지 썩은 동아줄인지 알려면, 일단 잡아보고 당겨보는 경험이 필...
Read more »

『데일리 필로소피』 서평: 라이언 홀리데이가 전하는 5가지 일상의 지혜

이미지
 "나는 어떻게 살아야 하는가?" 철학 책을 읽을수록 이 질문에 대한 고민은 깊어지고, 그 과정 자체가 즐겁습니다. 철학은 제게 '남을 돕고, 나의 행동을 반성하며, 인생의 목표를 갖고, 자신만의 답을 찾아가는 과정'이라고 생각합니다. 라이언 홀리데이의 『데일리 필로소피』는 이러한 철학적 사유를 우리 일상에 어떻게 적용할 수 있는지 알려주는 훌륭한 지침서입니다. 이 책을 통해 얻은, 평범한 일상을 비범한 삶으로 바꾸는 5가지 지혜를 공유하고자 합니다. 1. 관성에서 벗어나라: 생각하며 일하기 "어떤 일이 잘못되었을 때 우리는 이렇게 묻곤 한다. '왜 이런 방식으로 일을 하지요?' 그러면 그렇게 일한 사람이 답한다. '항상 이렇게 일해 왔으니까요.'" (p.48) 이 구절은 제게 큰 충격을 주었습니다. 나 역시 전임자가 하던 방식 그대로, 생각 없이 일을 반복하고 있지는 않았는가? '생각하는 동물'인 인간이 생각 없이 일한다면 동물과 다를 바가 무엇일까? 그 후 저는 일하는 방식을 바꾸기 시작했습니다. 더 나은 거래처는 없는지, 비용을 줄일 방법은 없는지, 어떻게 하면 더 편리하게 일할 수 있을지 끊임없이 고민합니다. 팀장님께서 "네 물건 산다고 생각하면 이렇게 살 거야?"라고 항상 말씀하시는 것처럼, 회사의 일을 내 일처럼 생각하고 개선점을 찾는 것 이 바로 '생각하며 일하기'의 시작입니다. 2. 미디어의 주인이 되라: 의식적으로 정보 소비하기 "과잉연결된 사회에서 살아가는 현대인에게 가장 큰 영향력을 미치는 것은 미디어이다. ... 하지만 이런 것들이 정말로 필요한가?" (p.75) 현대 사회는 정보의 홍수 시대입니다. 하지만 그 수많은 정보가 과연 내 삶에 꼭 필요한 것일까요? 저는 유튜브를 거의 보지 않습니다. 필요할 때 정보를 찾기 위해 사용할 뿐, 시간을 낭비하며 수동적으로 시청하고 싶지는 않기 때문입니다. 우...
Read more »

『주식에 장기투자하라』 서평: 제레미 시겔이 말하는 4가지 성공 투자 원칙

 투자의 세계는 단기적인 예측과 소음으로 가득 차 있습니다. 오늘 오를 종목, 내일의 유망 테마를 쫓다 보면 길을 잃기 십상입니다. 제레미 시겔의 『주식에 장기투자하라』는 이러한 혼돈 속에서 우리가 왜 '장기투자'라는 위대한 원칙을 지켜야 하는지 명확한 데이터와 통찰로 증명해내는 투자의 바이블과 같은 책입니다. 이 책을 통해, 단순히 돈을 버는 기술을 넘어 인생을 관통하는 4가지 성공 투자의 원칙을 배우게 되었습니다. 원칙 1: 미래를 보라 - 개인의 투자는 세계의 흐름과 연결된다 "은퇴자들이 소비할 상품과 서비스를 누가 생산할 것인가? 은퇴자들이 매각할 자산을 누가 사줄 것인가? 이제는 그 답이 신흥국 근로자와 투자자임을 알 수 있다." (p.194) 우리의 투자는 고립된 행위가 아니라, 거대한 세계 경제의 흐름과 연결되어 있습니다. 저는 선진국의 지표 중 하나가 '서비스 직종에 외국인 근로자가 많은가'라고 생각합니다. 인건비가 비싼 선진국 국민들은 더 높은 부가가치를 창출하는 직업으로 이동하고, 그 빈자리를 '코리안 드림'을 꿈꾸는 신흥국 근로자들이 채우는 것은 자연스러운 현상입니다. 하지만 여기서 한 걸음 더 나아가야 합니다. 그 신흥국 근로자들과 그들의 자녀들이 부를 축적하여 미래에는 우리의 자산을 사주고, 우리가 소비하는 서비스를 제공하는 주체가 될 것입니다. 즉, 우리의 은퇴 자금은 미래 신흥국의 성장과 직결되어 있습니다. 따라서 우리의 투자 시야는 국내를 넘어, 미래 성장의 중심이 될 곳을 향해 있어야 합니다. 원칙 2: 미래를 사라 - 주식은 최고의 인플레이션 헤지 수단이다 "단기적으로 주식은 좋은 인플레이션 헤지 수단이 되지 못한다. 하지만 장기적으로 주식은 탁월한 인플레이션 헤지 수단이다." (p.534) 주식은 단순히 사고파는 종이 조각이 아니라, 미래를 만들어가는 위대한 기업의 일부를 소유하는 것입니다. 구글이 전 세계에 혁신적인 서비스를 제공하며 성장하듯, ...
Read more »