허브 코헨 『협상의 기술 2』 서평: '파이를 키우는' 3가지 인생 철학
허브 코헨의 『협상의 기술』 1권이 '기술'에 집중했다면, 2권은 협상을 '인생의 철학'으로 승화시킵니다. 이 책은 단순히 눈앞의 이익을 얻는 법을 넘어, 어떻게 하면 모두가 만족하는 결과를 만들고, 더 나은 관계와 세상을 만들어갈 수 있는지에 대한 깊은 통찰을 제공합니다.
이 책을 통해 배운, 갈등을 기회로 바꾸고 인생의 '파이를 키우는' 3가지 핵심 철학을 공유하고자 합니다.
철학 1: 파이를 나누지 말고, 함께 키워라
"항상 자신을 문제 해결사로 생각하고 양측의 진정한 관심사와 이익을 충족시킬 수 있는 창의적인 대안을 모색한다." (p.87)
우리는 세상을 '승자 아니면 패자'라는 이분법적 시각으로 바라보는 경향이 있습니다. 하지만 이런 제로섬 게임 사고방식은 모두를 불행하게 만들 뿐입니다. 허브 코헨은 눈앞의 파이를 더 많이 차지하기 위해 싸우지 말고, 모두 힘을 합쳐 파이 자체를 더 크게 만들라고 조언합니다.
기업과 노동자의 관계: 노동자는 높은 임금을, 기업은 높은 수익을 원합니다. 둘은 적이 아닙니다. 외부의 경쟁 기업들과 싸워 이겨야 하는 '한 배를 탄 동지'입니다. 내부에서 싸울 것이 아니라, 힘을 합쳐 기업을 성장시켜야만 노동자와 기업 모두가 더 큰 이익을 얻을 수 있습니다.
국가 경쟁력: 이 원리는 국가에도 똑같이 적용됩니다. 우리가 내부에서 지역감정이나 정치 이념으로 싸우는 동안, 우리의 진짜 경쟁 상대인 해외 국가들은 저만치 앞서 나갑니다. 우리 국민 모두가 '대한민국'이라는 한 배를 탄 팀이라는 인식이 필요합니다.
철학 2: 감정이 아닌 '목적'에 집중하라 (중도의 지혜)
"분명 협상은 게임이지만, 너무나 몰두해 판단력을 잃거나 원래 목표를 잊지 말아야 한다." (p.515)
누군가와 말다툼을 할 때, 너무 흥분한 나머지 원래의 목적은 잊고 상대방을 이기는 데만 혈안이 된 경험, 다들 있으실 겁니다. 저 역시 아내와 다툴 때 감정이 앞서 서로에게 상처 주는 말을 하곤 합니다.
이럴 때 필요한 것이 바로 '마음의 평정'과 '중도'의 자세입니다.
목표를 잊지 마라: 이 대화의 원래 목적이 무엇이었는지 항상 기억해야 합니다. 감정에 휩쓸리는 순간, 최선의 해결책은 멀어집니다.
정답은 회색 지대에 있다: 세상을 흑과 백으로만 나누려 하면 갈등만 깊어집니다. 대부분의 경우, 현명한 해답은 양 극단의 중간인 '회색 지대'에 존재합니다. 한쪽으로 치우치지 않고 객관적으로 상황을 보려는 노력이 필요합니다.
철학 3: 자녀의 '실패할 권리'를 존중하라
"아이가 성장하고 발전하려면 실수와 실패가 필요하다는 것은 불변의 진리다. 오히려 아이는 실수와 실패를 통해 배우면서 자신의 길을 찾아간다." (p.648)
부모는 아이보다 인생을 조금 더 살았다는 이유로, 아이의 선택을 미리 재단하고 막으려 할 때가 많습니다. "아빠가 그 직업 해봤는데 별로니 너는 하지 마라"와 같은 조언은 아이를 위한 것이 아니라, 부모의 불안감을 해소하기 위한 것일 수 있습니다.
실패는 경험의 다른 이름: 우리 역시 수많은 실패를 통해 성장했습니다. 아이가 스스로 생각하고, 선택하고, 그 결과에 책임지는 과정을 통해 배울 수 있도록 '실패할 권리'를 주어야 합니다.
재능은 한 가지가 아니다: 부모가 막는 그 길이 아이의 엄청난 재능이 숨겨진 길일지도 모릅니다. 니체는 철학자이자 음악가, 시인이었고, 요즘 아이돌들은 가수와 배우를 겸업하며, 저 또한 직장인이면서 작가라는 타이틀을 얻었습니다. 아이의 가능성을 부모의 잣대로 제한해서는 안 됩니다.
결론: 최고의 협상은 더 나은 세상을 만든다
『협상의 기술 2』는 협상이란 '이기는 기술'이 아니라, '함께 더 나은 결과를 만들어가는 철학'임을 알려줍니다.
갈등 속에서 함께 파이를 키우는 협력의 자세, 감정에 휩쓸리지 않는 평정심, 그리고 타인(자녀)의 성장을 위해 실패를 용납하는 너그러움. 이러한 철학을 갖출 때, 우리는 비로소 개인의 성공을 넘어 더 나은 가정, 더 나은 사회를 만드는 진정한 '문제 해결사'가 될 수 있을 것입니다.
이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다.
댓글
댓글 쓰기